Cómo evitar perder leads en tu embudo de conversión

El email marketing sigue siendo el canal más efectivo para mantener los prospectos o leads ya que permite enganchar al cliente potencial o prospecto en un diálogo bi-direccional donde la conversión y la interacción pueden medirse en tiempo real. Desafortunadamente, una vez que las empresas consiguen nuevos prospectos, su estrategia a menudo se basa en hacer envíos masivos en lugar de comunicaciones personalizadas que encajen bien con la situación e intereses de estos clientes potenciales. Todos los esfuerzos y gastos para generar nuevos leads se convierten entonces en pérdida de oportunidades y un potencial impacto negativo en tu marca. En lugar de eso, crea programas de email personalizados para cubrir las necesidades de nuestros prospectos y aumentar la relevancia y el impacto de tus emails, lo que además permitirá que tus mensajes tengan mejor respuesta, mayor ratio de apertura y podrás incrementar la tasa de entrega de tus campañas de marketing.

La tasa de entrega es uno de los aspectos más importantes del email marketing; los destinatarios de los emails se quejan cuando reciben mensajes que no reconocen. Un proceso de registro bien definido puede ser muy útil ya que una vez que los usuarios aceptan recibir comunicaciones tuyas, puedes dirigirte a los recién llegados con mensajes periódicos, relevantes y personalizados, bajo una adecuada planificación.

Tapar las fugas y eliminar barreras

Para evitar las fugas en mitad del funnel o embudo de conversión es necesario mejorar tu estrategia de ‘lead nurturing‘ o cultivo de leads.

A medida que los prospectos avanzan por las diferentes etapas del embudo de venta (desde el momento de consideración hasta la compra) puede haber fugas que impliquen la pérdida de potenciales oportunidades de venta. Mantener el contacto con los leads que todavía no están ‘preparados para la compra’ es una gran forma de hacerles avanzar dentro del funnel hacia el momento de compra. Incluso si la decisión de compra está llevando más tiempo de lo esperado, debemos mantener una cuidado seguimiento de los prospectos ya que especialmente en los últimos años dedican más tiempo a labores de prospección antes de tomar una decisión de compra, por lo que es normal que los ciclos de compra se prolonguen. Alimentar la relación a medio y largo plazo permitirá a tu compañía permanecer en el estadio de consideración para los potenciales clientes y evitar posibles fugas.

Solo el 25% de los prospectos están listos para la venta en el momento que captamos sus datos; además, la mitad de los prospectos cualificados necesitarán más convicción antes de estar listos para comprar. Este es el momento de establecer una relación estrecha con nuestros prospectos hasta el momento que tomen la decisión de compra. Estos clientes potenciales han mostrado un interés inicial, conocen tu compañía y es muy probable que estén interesados en conocer más. Impactar sobre estos prospectos periódicamente utilizando contenido relevante te ayudará a consolidar tu compañía como una fuente fiable y un líder sólido, y te permitirá mover de forma efectiva estos leads a través del funnel, desde la fase de reconocimiento hasta la zona media, donde ocurre la consideración de compra. Cuanto mayor es nuestra relación con nuestros prospectos, mayor es la probabilidad de que nos compren a nosotros en lugar de a nuestra competencia.

La falta de seguimiento es también responsable de las fugas. Es más recomendable centrarse en convertir prospectos que ya tienes en un tu base de datos, que poner demasiado empeño en conseguir nuevos leads. Cuanto más tiempo pasen los clientes potenciales en el embudo, mayor es la probabilidad de que no lleguen a comprar. Debes trabajar para entender los “puntos de dolor” o pain points de tus potenciales clientes: necesidades, problemas, deseos, retos… para poder comunicarte con ellos de forma relevante. Elimina las barreras o puntos de fricción que puedan haber en el embudo y que impiden el avance de los prospectos por el funnel de conversión.

Automatizar tu estrategia de lead nurturing

Al crear una campaña de lead nurturing es importante planificar cuidadosamente el flujo de tus emails para asegurarte que tus prospectos son guiados adecuadamente a través del embudo. Implementa campañas automatizadas con mensajes comerciales consistentes, durante determinados intervalos de tiempo y también cuando los prospectos alcanzan ciertos hitos o milestones. Especialmente en un ciclo de ventas largo los mensajes deben ser más informativos y no tan dirigidos a la venta, debemos ofrecer contenido de valor como webinars, eBooks, white papers, artículos, informes…

Cinco elementos esenciales de una campaña de cultivo de leads:

Echar un vistazo a las campañas de email te permitirá saber dónde tus prospectos han mostrado más interés; ahora tienes información muy relevante sobre sus gustos, que puedes enriquecer con la información sobre las páginas que han visitado en tu web y en qué ofertas han hecho clic. Haz seguimiento del comportamiento de tus prospectos y envíales mensajes relevantes, personalizados según su comportamiento en mensajes y contenidos previos. Entender cuándo tus prospectos están listos para la compra implica conocer tanto datos demográficos (procedentes de los formularios de registro o conversión) como los atributos de comportamiento (recopilados del sistema de gestión de leads). Una estrategia que te permitirá conectar con los prospectos en la parte media del embudo, donde se sitúan aquellos que han mostrado interés en lo que haces o en el problema que resuelves, pero por otro lado también es el momento donde es más fácil que se olviden de tí, o incluso que tú te olvides de ellos debido a procesos de lead nurturing incompletos o mal definidos. Incluso los prospectos de gran calidad pueden quedar inactivos si no se gestionan y cultivan adecuadamente. Sin una adecuada gestión de leads, los prospectos cualificados que no conviertan inmediatamente a venta probablemente se caerán del embudo y se convertirán en una oportunidad perdida de venta.

Cultivar los leads durante el ciclo de venta usando mensajes relevantes altamente personalizados y enviados en los momentos adecuados dentro del embudo de conversión, evitarán las fugas antes de que los prospectos estén listos para cerrar una venta. En resumen, uno de los aspectos más beneficiosos que puedes añadir a tus procesos de venta es una campaña de lead nurturing, una estrategia probada que permite cerrar más operaciones y más rápidamente.


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